Интернет-магазин — эффективный способ обезопасить бизнес от кризиса. Как перевести покупателей в онлайн: отвечают эксперты и владельцы бизнеса.
С началом пандемии большая часть бьюти-продаж переместилась в диджитал, и, по прогнозам экспертов, этот тренд будет только нарастать. Согласно подсчетам исследовательского агентства Data Insight, в 2020 году маркетплейсы стали самым быстрорастущим онлайн-каналом продаж. 9 из 10 продавцов увеличили за год свой объем продаж на этих площадках. При этом косметика и парфюмерия остается в числе самых популярных товаров: об увеличении продаж в этой категории заявили 96% продавцов.
Однако маркетплейсы — не единственный двигатель онлайн-торговли косметикой. Основательница диджитал-агентства «Контора» Маргарита Тихонова рассказала о том, как развивать и продвигать интернет-магазин. А основательницы салона Organic Woman Beauty & Aveda Юлия Кац и Юлия Кривопустова поделились личным опытом запуска онлайн-ритейла.
Что ждет бьюти-ритейл: тренды индустрии и советы эксперта
Старайтесь расширять аудиторию и не зацикливайтесь на постоянных клиентах. Покупатели вашего будущего интернет-магазина — это не только гости салона, но и, например, посетители сайта, которые интересуются ассортиментом косметики.
«Всегда есть дополнительная аудитория, о которой мы можем забывать. — комментирует Марго. — В индустрии красоты сейчас активно формируется потребительская способность мужчин. Здесь есть свои преимущества: мужская аудитория не пресыщена предложениями, благодаря чему в этом секторе не такая высокая конкуренция».
Изучите существующие тренды на рынке и проанализируйте перечень конкурентов. «Узнать, насколько популярен будет продукт и услуга, можно, если ввести его название в «Яндекс.Вордстате». — советует Марго. — Если на первых этапах вы понимаете, что на рынке такого предложения нет, стоит насторожиться — скорее всего спроса не будет».
Другой способ — customer development. Проведите интервью с потенциальными покупателями: клиентами вашего салона и подписчиками из соцсетей. Важно узнать, что и в каких интернет-магазинах они покупают. Обладая этими знаниями, вы сможете сделать клиентоориентированный интернет-магазин.
Важно определить, какое у вас преимущество перед большими маркетплейсами вроде Ozon или Wildberries. Конкурировать в ценах слишком сложно, поэтому нужно брать уникальностью и доверием к вашему бренду.
Юлия Кац советует предпринимателям, которые собираются запускать интернет-магазин, включить в ассортимент продукты известных брендов. «В онлайн-ритейле очень сложно донести пользователю ценность незнакомых ему марок — скорее всего покупатели выберут то, к чему у них уже сформировалось доверие. — комментирует Юлия. — У нас был такой кейс, когда мы решили в диджитале продавать свой личный бренд косметики: в салоне мастера лично рассказывают клиентам о преимуществах продуктов, поэтому марка хорошо продается. В интернет-магазине такого спроса нет».
По словам Тихоновой, важно еще и грамотно организовать доставку: например, через сервисы СДЭК или Pony Express. Они берут все заботы на себя: от статуса доставки для клиента до формирования детального отчета для вас.
Самый простой способ — использовать соцсети в качестве площадки для продаж. Сейчас это делать проще, чем несколько лет назад благодаря появлению новых сервисов, в частности функции Instagram Shopping, которая позволяет совершать покупки через фото и видео вашего бренда в соцсети. Facebook и «Вконтакте» также запустили собственные маркетплейсы, которые дают возможность продвигаться: публиковать товары в тематических подборках и на витринах.
Не забудьте прорекламировать запуск интернет-магазина среди клиентов салона. Например, развесьте QR-коды с ссылкой на магазин, подарите гостям скидки и промокоды. «Так, удастся соединить онлайн- и оффлайн- аудиторию, а после отследить продажи и то, как они конвертируются из онлайна в оффлайн и наоборот»”, — комментирует Марго. В оффлайне мастера могут рассказывать гостям об акциях интернет-магазина и предлагать клиентам заказать косметику через сайт, но для этого сотрудников нужно мотивировать. Например, сделать систему, при которой за каждую продажу товара мастеру приходил процент от нее.
Самый действенный способ продвижения магазина в интернете — таргетированная реклама в инстаграме. Контекстная реклама и SEO — более затратный вариант, который лучше подойдет крупным компаниям. В любом случае сперва необходимо провести анализ аудитории: кто приходит к вам в салон, какие у этих людей ценности, на какой машине они ездят, где привыкли отдыхать, чем занимаются в свободное время. Чем больше деталей об их образе жизни и интересах вы знаете, тем легче понять, чего они хотят в сфере плане услуг, сервиса и косметики.
Например, в Authentica специалисты перед началом работы составляют психологический портрет аудитории — как правило, у каждого бизнеса есть два-три, а иногда больше таких портретов. Это помогает точнее определить позиционирование бренда и выбрать соответствующий тон коммуникации.
Еще один хороший инструмент — сотрудничество с инфлюенсерами. «Нам помогает привлекать дополнительную аудиторию помогает контент-маркетинг. — рассказывает Юлия Кац, владелица салона Organic Woman Beauty & Aveda. — Мы запустили блог компании, где публикуем интересные и полезные статьи о продукции и уходе за собой. Это помогает привлекать новых пользователей, повышать лояльность наших клиентов, — и приводить их в интернет-магазин. Другая задача текстов — повышать продажи малоизвестных брендов».
Марго Тихонова утверждает, что в среднем бюджет на запуск интернет-магазина составляет 300 тысяч: сайт стоит около 150 тысяч, реклама обойдется в 100 тысяч. К этому добавляется стоимость съемки продуктов и прочего продакшна - минимум 50 тысяч. Чтобы выйти на рынок и начать получать прибыль, понадобится от 1 до 3 месяцев.
«Мы запустили интернет-магазин, когда все клиенты перешли в онлайн. Думали об этом и раньше, но запустили только во время пандемии. Практика показала, что онлайн-продажи помогают повысить выручку в любом бизнесе».
Юлия Кривопустова рекомендует не вкладывать слишком большой бюджет с самого начала: “В любом проекте мы стараемся сначала протестировать инструмент, понять, принесет ли он пользу бизнесу и можно ли на нем заработать. Только после анализа можно увеличивать вложения”.
На создание интернет-магазина Organic Woman Beauty & Aveda ушло всего 2 недели. За это время IT-отдел салона сделал лендинг, выгрузил на сайт ассортимент товаров и запустил продажи. Но работа не заканчивается - в интернет-магазине постоянно обновляются продукты, цены и даже дизайн.
