Проблема продаж в салоне красоты стара как мир, но несмотря на все усилия владельцев, ничего кардинально не меняется: мастеров по-прежнему бросает в дрожь от слова «продавать», а администраторы боятся быть слишком навязчивыми и предложить гостю что-то сверх того, за чем он пришел.
Безусловно, это не лучшим образом сказывается на бизнес-показателях. Отвечая на запросы бизнеса, Authentica запускает цикл образовательных проектов, посвященных сервису и продажам в салоне красоты. Экспертиза Authentica и привлеченных профессионалов позволила создать действительно уникальный продукт, который научит ваших сотрудников не продавать, а предлагать, и делать это легко
и ненавязчиво, с любовью и заботой о своих клиентах.
Но прежде чем приступить к оттачиванию техник коммуникации и продаж, Authentica рекомендует обратить внимание на такие базовые и, казалось бы, знакомые всем вещи, но порой именно о них мы забываем в погоне за прибылью. А эти принципы являются краеугольным камнем выстраивания доверительных отношений с клиентом, без которых невозможны любые продажи.
Времена агрессивного подхода к продажам ушли, на смену им пришли сервисные продажи, основанные на искренней заботе о госте, выявлении его индивидуальных потребностей и создании положительного опыта. Поэтому важно осознать, что вы не продаете товар или услугу, а предлагаете решение запроса или проблемы, с которой пришел к вам гость. Вы не продаете средства для домашнего ухода, а дарите эмоции от результата, и учите, как их пролонгировать на продолжительный срок. Поэтому после окрашивания важно рассказать, как сохранить и продлить цвет волос, а после новой стрижки показать, как и с помощью каких средств легко укладывать волосы в домашних условиях.
Важно, чтобы мастера понимали и умели доносить до клиентов, какую ценность дают тот или иной продукт и услуга, и что она гораздо выше заявленной стоимости.
Лучше один раз прочувствовать, чем сто раз услышать. Рассказ про продукцию без полученного в салоне опыта теряют львиную долю ценности. Поэтому во время ухода для волос, когда клиент "погружен" в мир продукции бренда, можно тактично рассказать о средствах, дополняющих соответствующую линейку ухода, и таким образом поставить "якорь", связывающий полученный опыт с продуктом. Когда гость увидел продукцию, услышал о ее преимуществах, подержал флакон в руках (таким образом, на время стал его обладателем), услышал аромат или букет и, конечно же, ощутил средство на своих волосах, коже лица или теле — тогда этот процесс рождает эмоции в человеке, плавно подводящие его к покупке.
Грамотная консультация должна быть не только продающей, но и экспертной — тогда гость вернется за покупкой. Важно понять проблему клиента, результат, который он хочет увидеть, и суметь подобрать то средство, которое ему точно подойдет. И здесь не обойтись без прочных знаний о продуктах, составах и свойствах. Стилист с хорошей базой говорит уверенно и интересно. Клиенты это считывают и понимают, что им предлагают нужные средства, а не пытаются продать залежавшийся товар. Благодаря знаниям, повышаются доверие гостей к салону и мастеру, а также мотивация самих сотрудников. Поэтому мастерам важно регулярно проходить продуктовые обучения и обновлять свою теоретическую базу. А чтобы быть максимально убедительным, важно лично попробовать услуги салона: это поможет найти нужные аргументы и преимущества, поймать ту самую эмоцию удовольствия и пользы, и передать ее гостю.
По статистике, салоны красоты, где персонал проходит обучение по коммуникации и продажам, на 20% успешнее в привлечении и удержании клиентов. Понимая это, Authentica подготовила эксклюзивный продукт — тренинг для руководителей, профессионалов и администраторов бьюти-индустрии «Ненавижу продавать» или как научиться продавать с любовью». Приглашенный эксперт Authentica — Ольга Кропова, тренер по сервисным продажам и специалист в области переговоров с опытом более 18 лет — проведет вас через различные сценарии взаимодействия с гостями и научат адаптировать свой стиль коммуникации под индивидуальные потребности каждого гостя. Расскажет про нативные и эмоциональные продажи, поможет подготовить скрипты переговоров и даст обратную связь по вашему проекту. Запись уже открыта
на Authentica Academy.
