Концепция салона: моно vs 360⁰. Что выбрать?
Что эффективнее — специализироваться на одном направлении или идти по традиционному пути многопрофильных салонов? Authentica поговорила с несколькими собственниками и топ-менеджерами, чтобы узнать преимущества, подводные камни и портрет клиента.
С самого начала
На выбор формата салона на этапе его планирования влияют разные факторы. Кто-то исходит из своих профессиональных интересов, кто-то — из экономических и маркетинговых соображений. Если основатель салона сам является профессионалом в определенной сфере, бизнес нередко начинается как моностудия. Успешные нейл-мастера открывают студии маникюра, стилисты — парикмахерские салоны. Когда изнутри знаешь свое направление и ожидания клиентов, логичным продолжением становится масштабирование своих компетенций.
Для меня преимущество было в том, что я одновременно и руководитель, и креативный директор, и парикмахер, и наставник, и преподаватель — все в одном лице.
Если же изначально профессиональной предрасположенности к специализации на одном направлении нет, большинство предпринимателей выбирают многопрофильный формат.
Во-первых, это позволяет объединить в одном бизнесе направления с разной маржинальностью.
Во-вторых, многопрофильность обеспечивает больший оборот.
В-третьих, наличие нескольких направлений позволяет компенсировать просадку одних услуг другими. При этом нужно понимать, что открытие многопрофильного салона требует больших вложений: это аренда большего помещения, закупки расходных материалов, кадры, склад.
Если ты хочешь хорошо зарабатывать в бьюти, то только полный цикл. Здесь у каждой категории услуг есть своя роль. Есть услуги, которые будут генерировать большой трафик без большой маржи, например, ногтевой сервис. А есть услуги, которые не будут генерировать большой трафик, потому что они более сложные на вход, но с хорошей маржинальностью. Это, к примеру, категория «волосы». Есть еще менее трафикообразующие услуги, которые очень значимы с точки зрения маржинальности. Это, например, косметология, особенно инъекционная.
Многопрофильный салон позволяет варьировать услуги, компенсировать их, когда, например, в одно время популярны процедуры по эстетике тела, а спрос на окрашивание и стрижку падает. Это преимущество. Но на старте такой салон требует больших вложений, к тому же нужен большой склад.
Что хочет гость?
Этот вопрос — один из ключевых и определяющих развитие бизнеса в целом. Путь клиента по-разному выстраивается в салонах моно и 360. Владельцы моносалонов отмечают, что их клиенты в определенном смысле требовательнее, они ожидают не просто профессионализма, но и wow-эффекта.
По опыту владельцев многопрофильных салонов, отношение клиента распространяется не только на мастера, но на бренд и салон и, как следствие, все услуги.
Если гость доволен одной услугой, это увеличит количество его точек касания со всем брендом.
Например, если гость пришел на окрашивание и ему понравилось качество, он с большой вероятностью будет готов попробовать в салоне что-то еще: от стрижки до маникюра.
Мы нацелены на клиента, который приходит и делает все услуги. Если клиент будет ходить два года к одному мастеру и не получать другие услуги, то я задам вопрос своему администратору. Мы за этим следим, и мы это координируем. Так что, если сравнивать с моносалоном, то у нас средний чек всегда будет выше и значительно.
С более требовательными гостями всегда интересно работать, ведь им небезразлично. Мы постоянно расширяем наше меню, чтобы предложить нечто особенное. Обязательно рекомендуем продукцию для домашнего ухода, а также предлагаем SPA-процедуры для волос и кожи головы — как полноценные, так и в виде экспресс-уходов. Мы стремимся к тому, чтобы каждый визит оставлял приятные впечатления и заботимся о красоте и здоровье волос наших гостей.
Привлечение клиентов
Индустрия красоты — очень высококонкурентная сфера: чтобы уверенно и быстро набрать свою базу, полезно начать с классического анализа конкурентного окружения и формулирования своих преимуществ и УТП. Эта не всегда простая, но необходимая работа поможет найти то, что эффективно сработает на привлечение внимания гостей к вашему бизнесу. Поэтому первым вопросом должен быть «Что я могу дать своим клиентам?», и только вторым — «Как я их привлеку?»
В 2020 году мы открылись в Подмосковье по Новорижскому направлению, проработали в формате моно 2020 и 2021 годы. За счет того, что мы дали хорошие цены и привезли очень хороший продукт, мы не побоялись сразу дать гарантию 14 дней. Здесь этого никто не делает, потому что все либо боятся, либо жадничают. Вот как раз за счет этого микса мы набрали очень хорошую клиентскую базу, настолько хорошую, что нам некуда стало ее сажать.
Когда ценности вашего бизнеса для клиентов сформулированы, можно перейти к выбору инструментов. Какими способами привлекать новых клиентов? На этот вопрос есть множество ответов: реклама в поисковиках, органический трафик, социальные сети, сарафанное радио, наружная реклама и не только. И каждый из них будет в определенной степени верным, но сложности, как правило, начинаются при реализации этих инструментов. Для многопрофильных салонов и моностудий работает большинство основных способов, но с определенными нюансами.
Аудитория моносалонов изначально ограничена по заданным параметрам,
а, значит, это позволяет максимально таргетировать рекламу и продумывать маркетинговую стратегию с очень точными параметрами целевой аудитории.
Многопрофильным салонам приходится учитывать в несколько раз больше критериев.
Ведь для каждого направления разные инструменты привлечения могут работать по-своему.
При открытии моносалона важно понимать, что на начальном этапе вы ограничиваете органический приток клиентов. Однако этот минус можно легко превратить в преимущество, если грамотно продумать концепцию, определить «свою» аудиторию и точечно и четко работать с ней.
У нас больше точек соприкосновения с клиентами. Безусловно, мы даем в рекламу все направления по отдельности, но человек, который попадает к нам на одну какую-то услугу, он тут же пускается «в оборот» и на все остальные процедуры.
При этом трендом последних лет в сфере услуг, и не только в индустрии красоты, является фокус на удержание и лояльность текущих клиентов. Это важная часть и маркетинга, и сервиса: именно это поддерживает оборот бизнеса и формирует основу для его роста.
Мы уделяем большое внимание удержанию наших постоянных клиентов. Ранее мы тратили много энергии на привлечение новых гостей, но со временем осознали, что одна из самых главных целей — сохранить тех, кто уже доверяет нам. Мы работаем над тем, чтобы предложить каждому клиенту дополнительные услуги и повысить ценность визита: от оформления бровей до услуг визажиста и уходовых процедур. Наша особенность — всегда предлагать уход за волосами, будь то полноценная процедура или экспресс-уход. Мы заботимся о том, чтобы за одно посещение клиент получил максимум внимания и ухода.
Зоны роста и направления развития
По мере развития бизнеса перед собственником встает вопрос, как расширяться. Можно выделить несколько основных стратегий.
- Увеличить площадь и количество мастеров, оставив состав услуг без изменений.
- Расширить меню услуг на прежней площади, наняв новых мастеров или обучив прежних, или также увеличить и площадь.
- Открыть новые точки с тем же составом услуг.
- Открыть новые точки с более широким или узким составом услуг.
Эти варианты не являются обособленными, можно идти сразу по нескольким путям и миксовать их. То, сколько направлений в салоне изначально, нередко определяет и стратегию дальнейшего роста. По мнению владельцев моносалонов, соло-формат позволяет глубоко погрузиться в услугу, предложить максимум разнообразных, экспертных и редких решений в одном направлении. Можно расширять меню услуг, оставаясь моностудией, и за счет этого повышать оборот и средний чек.
Преимущества моносалона — это возможность создать сильную команду профессионалов, которые идут в одном направлении, все усилия направлены на развитие мастерами парикмахерского искусства, можно охватить абсолютно все сервисы, связанные с парикмахерским ремеслом. Мы можем развивать широкий спектр уходовых процедур, ведь парикмахер — это не только стрижка или окрашивание, это комплексный подход, включающий консультации, встречи, SPA-уходы и заботу о здоровье волос и кожи головы.
Приверженцы многопрофильных салонов при этом не считают, что формат 360 исключает возможность углубления конкретных направлений, но большинство расширяет бизнес именно за счет открытия новых направлений. Иногда эти направления выбираются на основе мнения гостей, иногда же собственники стремятся предвосхитить спрос.
При открытии мы стремились представить основные направления, — то, что максимально востребовано. А потом мы уже шли за спросом — тем, что нам диктовали наши клиенты. Например, у нас очень много современных высококлассных аппаратов в косметологии.
Когда я подбираю услуги для салона, то ориентируюсь на совокупность факторов. Это в первую очередь тренд на рынке. Зачастую клиенты могут быть еще не проинформированы об этой услуге, а она уже оценена нашими специалистами и директором. Соответственно, мы постараемся с ней быть первыми на рынке. Но бывает такое, что мы не успеваем за рынком, и в этом случае ориентируемся уже на спрос, на обращение клиентов.
Вполне закономерно, что при большом росте моносалон перестраивается на стратегию многопрофильного бизнеса. Именно по такому пути пошли собственники салона iLak на Новой Риге.
Через два года работы в моноформате на Новой Риге клиенты начали нам намекать на то, что было бы неплохо получать у нас что-то еще. То есть изначально эта потребность пришла от клиентов. Параллельно мы понимали, что мы уже не влезаем в свои 60 метров и было бы очень интересно расширить свои помещения. Вот как раз на стыке пришло решение делать полный цикл.
Бывают и противоположные кейсы: изначально многопрофильный салон может открыть моноточки. Так, например, сделал салон «Пудра» в Новой Москве.
Мы отдельно, в нашем же здании, открыли барбершоп, раньше он был внутри нашего салона. Сейчас мы открываем еще и массажный салон. Это все рядом, буквально в шаговой доступности. И все под эгидой нашего бренда. В этом есть свой плюс: в массажном салоне люди хотят оказаться в спокойной обстановке, без суеты. Так же с мужчинами: им там хорошо, они пришли спокойные, там у них мужская энергетика.
Выводы
Есть ли однозначные плюсы и минусы у каждого формата? Скорее, есть особенности, которые важно учитывать для понимания, какой бизнес хотите строить именно вы.
Мы в authentica верим, что история каждого салона индивидуальна и неповторима. И опыт коллег из бьюти-индустрии это подчеркивает.
Вам также может быть интересно
Своя атмосфера: как создать в салоне обстановку, в которую гости захотят вернуться
CALECIM® PROFESSIONAL – НОВОЕ СЛОВО В БИОХИМИЧЕСКОМ ОМОЛОЖЕНИИ КОЖИ И ВОЛОС
ЭКЗОСОМЫ: НАУЧНАЯ АЛЬТЕРНАТИВА СКАЗКЕ О ВЕЧНОЙ МОЛОДОСТИ
